Уникальное торговое предложение в настоящий момент имеет ряд определений, все они схожи и по своему верны. Если в общих чертах, то УТП – это уникальная характеристика вашего товара или услуги, которая выделяет вашу компанию среди конкурентов.
Владельцы бизнеса не всегда правильно понимают данное понятие и топорно впихивают акции, скидки, общие фразы по типу «индивидуальный подход», «гарантия», «большой опыт». Разве такие приемы относятся к УТП? Нет, такие предложения может сформировать любой ваш конкурент за минуту.
Чтобы предложение было уникальным, необходимо показать, что именно Ваш продукт или услуга решит «боль» потенциальных покупателей.
Сформировать уникальное торговое предложение это пол дела, Вам нужно чтобы оно работало и приносило клиентов. Поэтому нам необходимо не только грамотно его сформировать, но еще и протестировать УТП в деле.
На первом этапе нам важно выяснить, какую проблему хотят решить люди, которые ищут ваш товар или услугу. Например, Вы продаете велосипеды: выясните, с какими проблемами сталкиваются люди при покупке. Как? Вот несколько способов:
Задайте вопрос вашим клиентам, что им нравится в вашем товаре, какие у него недостатки, чего не хватает или может что-то лишнее? Ответы, на примере тех же велосипедов, могут быть следующие:
«Все нравится, ездим почти каждый день, еще бы складывался он так, чтобы можно было в багажник положить, вообще замечательно было бы»
«Купили сыну, ездит на нем редко, говорит, что тяжело каждый раз по лестнице велосипед поднимать»
Ищем сообщества/группы, на которые могут быть подписаны наши потенциальные клиенты, чтобы долго не искать можно посмотреть страницу конкурентов. Находим посты, в которых идут обсуждения, читаем комментарии, проводим анализ. Наша задача – выявить, какие страхи испытывает наша целевая аудитория, с чем ей не хочется столкнуться.
После того как определены страхи/боли покупателей, Вам следует составить описание вашего клиента. Чем точнее Вы это сделаете, тем легче будет формировать УТП. Не стоит останавливаться на общих признаках(пол, возраст, образование), поскольку и директор бизнес-центра и бармен с таксистом могут иметь высшее образование и возраст 35 лет.
А вот интересы у этих людей уже разные, следовательно, и требования к продукту будут отличаться.
Например, директору крупной кампании с загруженным графиком важно, чтобы сроки доставки соблюдались иначе планы сдвинуться, а это уже не хорошо.
В свою очередь таксисту не принципиально время доставки, он может в течение дня подъехать забрать заказ, ему важен ценовой диапазон.
Посмотрите, какие предложения используют ваши конкуренты, схожи ли они с вашими, чем выделяются. Обратите внимание:
На что основная масса конкурентов делают акцент. Например, если большинство подчеркивают доступность в каждом районе, то вы можете сделать упор на качество своего продукта.
Действительно ли УТП конкурентов решают проблему ваших покупателей. Как ни странно, но большинство владельцев бизнеса забывают о реальных проблемах своих клиентов. Анализируйте каждое предложение вдумчиво и придумывайте свои методики
Чтобы было нагляднее, давайте разберем на примере.
Вы занимаетесь ремонтом автомобилей и провели работы по нашим рекомендациям.
На первом этапе выяснили очевидное, что люди, которые ищут «где отремонтировать автомобиль» хотят отремонтировать автомобиль. Так же, вы почитали отзывы на ресурсах конкурентов (отзывы в группе ВК, 2gis, на специальных сайтах отзовиков) и выписали основное:
«обманули, начали навязывать дополнительные услуги, которые мне не нужны»
«по телефону одна цена, по факту другая»
«очень дорого, я столько не зарабатываю»
На втором этапе определили портрет ЦА: мужчины и женщины от 27 до 45 лет и выше. Из интересов: автомойки, товары и услуги для авто.
По итогу анализа конкурентов выяснили, что основной акцент в своих УТП они делают на предварительную диагностику с последующим выставлением счета. Мы этот вариант так же возьмем на заметку, но еще внесем свои идеи опираясь на «боли» целевой аудитории.
Начинаем формирование гипотез:
Первая будет нацелена на тех, кто боится быть обманутыми и опасаются переплатить:
«Наш сервис работает по четкому прайсу, указанному на сайте»
Вторую оформим на закрытие возражения «дорого, не потяну»:
«Мы всегда предлагаем несколько вариантов ремонта, с возможностью выбрать ценовой диапазон запчастей»
Третью гипотезу мы акцентируем на аудиторию, которая откладывает ремонт автомобиля на потом (зачем чинить - едет и норм):
«Исправим мелкие поломки, прежде чем вам потребуется капитальный дорогостоящий ремонт»
Последним шагом является проверка наших сформированных УТП на эффективность. Сделать это можно двумя способами:
Проведите опрос в своей группе ВК, пусть ваши подписчики выскажут свое мнение;
Запустите рекламную компанию на выбранные сегменты и целевую аудиторию самостоятельно или обратитесь к Team-B за помощью и Мы поможем сформировать УТП и настроить контекстную рекламу
