В клинике ЭКО деньги приходят не с первичной консультации, а с оплаченного протокола — и у значительной части пациенток первая попытка не заканчивается беременностью, что почти всегда запускает вторую, более дешёвую попытку в течение года. Отдельная сложность — поток по ОМС-квоте: он почти не даёт клинике маржи сверх тарифа, но формирует репутацию и присутствие в региональных списках. Мы считаем экономику не по обращению, а по начатому протоколу с поправкой на повторные попытки, и разделяем платный и ОМС-поток с первого дня. Продвигаем клиники ЭКО и центры репродуктологии по всей России — от одного центра до сети филиалов.
Мы продвигаем частные клиники ЭКО, центры репродуктологии и отделения вспомогательных репродуктивных технологий по всей России: считаем экономику начатого протокола с поправкой на повторные попытки, разворачиваем сайт под конкретные программы и готовим документы так, чтобы реклама прошла модерацию с первого раза. Если ЭКО — одно из направлений многопрофильной клиники, распределение бюджета устроено иначе: это разобрано на странице о продвижении клиник.
Мы не берём проекты, где задача сформулирована как «пообещайте им, что точно получится». Гарантии результата в этой нише не просто нарушают закон — они бьют по репутации клиники при первой же неудачной попытке.
В ЭКО нет средней стоимости пациента — она бессмысленна. Бесплатный протокол по ОМС-квоте и платная программа с донорскими ооцитами приходят по разным запросам, продаются по-разному и приносят клинике принципиально разные деньги. Когда всё смешано в одной кампании и в одном отчёте, дешёвый ОМС-трафик маскирует, что донорская программа окупается в разы, а базовый платный протокол — на грани.
| Программа | Чек | Цикл решения | Обращение | На чём выигрывается пациентка |
|---|---|---|---|---|
| ЭКО по ОМС-квоте | тариф ОМС, без доп. маржи | месяцы, ожидание квоты | самое дешёвое | попадание в список клиник региона, помощь с документами |
| Базовый платный протокол | средний-высокий | недели, диагностика перед стартом | среднее | старт без очереди, персональный протокол, эмбриологи |
| Протокол с ИКСИ/ПИКСИ | выше среднего | недели | среднее | опыт лаборатории с мужским фактором бесплодия |
| Донорские ооциты и сперма | самый высокий | месяцы, эмоционально тяжёлое решение | дорогое | доверие, каталог доноров, деликатность коммуникации |
| Криоперенос (своих эмбрионов) | ниже нового цикла | дни-недели, пациентка уже клиент | почти бесплатное, своя база | напоминание в нужный момент, без давления |
| ПГТ эмбрионов (генетическое тестирование) | высокий, доп. к протоколу | недели | среднее | снижение тревожности по возрасту и генетике |
| Суррогатное материнство | самый высокий | месяцы, самый долгий | самое дорогое | узкая аудитория из-за 538-ФЗ, доверие и юр. сопровождение |
| Диагностика бесплодия (точка входа) | низкий | дни-недели | дешёвое | первый контакт, дальше конвертируется в платную программу |
Клиники привыкли считать воронку до записи на консультацию. Но в ЭКО основная сумма решается на два шага дальше — когда пациентке нужно решить, начинать ли платный протокол, узнав точную стоимость по этапам. Ниже — демонстрационный сценарий на сто обращений: это те же значения, что стоят по умолчанию в калькуляторе следом за этим блоком, подставьте вместо них свои.
Считает не консультации, а деньги: во что вам обходится дошедшая до консультации пациентка, сколько стоит один начатый протокол и какое обращение вы можете себе позволить при нужной окупаемости. Учитывает, что часть первых попыток не заканчивается беременностью и переходит в повторный, более дешёвый криоперенос в течение года. В конце — сравнение трёх способов улучшить результат: снизить стоимость обращения, поднять доходимость или поднять конверсию в начатый протокол. Контакты не нужны.
Расчёт оценочный и не заменяет разбор по данным вашей CRM: он не учитывает разницу между конкретными диагнозами и возрастом пациенток. Три последние строки показывают прирост маржи за вычетом рекламного бюджета относительно текущего сценария — то есть сколько денег в месяц приносит каждое из улучшений по отдельности. Стоимость обращения и клиническая частота наступления беременности по умолчанию взяты из рыночных ориентиров 2026 года, а не из показателей конкретной клиники.
Сайт клиники ЭКО обычно устроен как прайс-лист: страница «Услуги», таблица с ценами, форма записи. Такая страница не ранжируется по запросам конкретных программ и не отвечает ни на один тревожный вопрос, с которым пациентка приходит перед таким решением. Ниже — структура, которую мы разворачиваем на проектах клиник ЭКО.
Восемь ситуаций, которые мы разбираем на аудитах чаще всего. Ни одна из них не решается увеличением бюджета — во всех случаях деньги теряются уже после того, как клиника за них заплатила.
Реклама ЭКО проходит через два независимых фильтра: модерацию площадки и закон о рекламе. Тема дополнительно чувствительна к формулировкам о результате — гарантия беременности одинаково не пройдёт модерацию и создаст репутационный риск. Этот чек-лист мы проходим по каждому проекту до первого запуска.
В ЭКО каналы распределяются не по скорости, а по типу спроса — и по тому, кто платит. Заметная часть трафика ищет клинику «по ОМС», и это отдельный поток с другой экономикой и другими каналами, чем у платных программ. Ниже — что какой канал закрывает и когда его подключать.
| Канал | Какой спрос закрывает | Направления, где сильнее всего | Когда подключать |
|---|---|---|---|
| Яндекс Директ | сформированный спрос по конкретной программе и клинике | базовый протокол, ИКСИ, донорские программы | сразу, раздельно по программам и по ОМС/платному потоку |
| SEO по коммерческим запросам | сравнивают клиники, цены, врачей | все платные программы | сразу, с расчётом на полгода |
| SEO по вопросам о бесплодии и протоколах | ещё не выбрали клинику и метод, часто в начале пути | все программы, особенно донорские | со второго-третьего месяца |
| Карты и медицинские агрегаторы | ищут репродуктолога по отзывам и опыту, часто — клинику по ОМС рядом | ОМС-поток, диагностика, базовый протокол | в первую очередь |
| Пациентские сообщества про бесплодие | закрытое, доверительное обсуждение протоколов и клиник | донорские программы, повторные попытки | постоянно, фоном, через экспертный контент врачей |
| Врачи-смежники (гинекологи, урологи-андрологи) | реферальное направление на консультацию репродуктолога | диагностика бесплодия, все программы | постоянно, фоном |
| Возврат своей базы | пора на повторный протокол или криоперенос | повторные протоколы, крио | до всего остального |
| Соцсети и истории пациенток | охват и репутация, тема слишком личная для прямых продаж | доверие к врачам, донорские программы | постоянно, аккуратно, с согласия пациенток |
Типовой стартовый проект: клиника ЭКО с базовым и донорским направлениями, работает и по ОМС-квоте, и платно, существующий сайт с общим прайсом без разбивки по программам. Это разовые работы первых двух месяцев — то, что делается один раз и дальше переходит в ежемесячное сопровождение.
В пример не входят: разработка нового сайта с нуля, наполнение полного прайса программ, продюсирование историй пациенток, внедрение Битрикс24 с нуля. Работы можно разбить на этапы и растянуть на три-четыре месяца, чтобы не выбивать бюджет клиники разом. Рекламный бюджет считается отдельно и идёт напрямую в рекламные системы.
Тариф зависит от количества программ, потока по ОМС и региона. Процент от рекламного бюджета мы не берём: стоимость сопровождения фиксированная, бюджет идёт напрямую в рекламные системы.
Полный разбор ограничений, включая маркировку рекламы в ЕРИР и требования рекламных площадок, — на главной странице раздела.
Сезонность в ЭКО устроена иначе, чем в большинстве других направлений медицины, и завязана не столько на погоду или отпуска, сколько на календарный цикл квот ОМС. Квота на ЭКО по ОМС действует до конца того календарного года, в котором была выдана, — из-за этого к ноябрю-декабрю в регионе часто заканчиваются свободные квоты на текущий год, спрос по ОМС-потоку проседает, а часть пациенток, не успевших воспользоваться квотой, либо переходит на платный протокол, либо ждёт распределения новых квот в январе-феврале. Этот всплеск на старте года стоит закладывать в контент и бюджет заранее, а не реагировать на него по факту.
Платный сегмент завязан на календарь слабее: решение о протоколе редко откладывают до определённого месяца специально. Но есть мягкая привязка к практическим обстоятельствам — стимуляция и мониторинг требуют частых визитов в клинику на протяжении примерно двух недель, поэтому пациентки нередко планируют старт протокола так, чтобы это время не совпало с командировками, отпуском или пиковой рабочей нагрузкой. Заметный, хотя и небольшой, рост интереса приходится на начало года — на фоне общих решений «наконец заняться этим» — и на начало осени, после лета.
Практический смысл в том, что для ОМС-ориентированного контента и карточек на агрегаторах сезонность нужно закладывать в план заранее — усиливать присутствие к декабрю-январю, когда пациентки активно ищут, где ещё остались квоты. Для платных программ и SEO по коммерческим запросам логичнее ровный годовой темп: цикл принятия решения слишком длинный, чтобы им управляли календарные пики. Спокойные месяцы — время готовить контент, чинить структуру сайта и собирать отзывы с согласия пациенток.
Ниже — реальные результаты по проектам, которые мы ведём или вели. У каждого свой набор измеримых показателей: где считали полную воронку до ROMI — показываем её, где вели только разработку или продвижение — показываем то, что относится именно к этой работе. Полную цепочку цифр по действующим клиентам разбираем на консультации под NDA.
