В реабилитации далеко не все пациенты приходят через рекламу — значительная часть поступает по направлению лечащих врачей стационаров, и этот канал часто даёт более качественный поток, чем любая кампания. Мы считаем экономику по обоим каналам отдельно: что приносит реклама, а что — партнёрства с больницами и врачами-смежниками, выстроенные без нарушения закона о коммерческом подкупе. Выручка курса — это длительность пребывания в днях, стоимость койко-дня и повторные курсы у части пациентов, а не разовая процедура. Продвигаем реабилитационные центры и клиники восстановительной медицины по всей России — от одного отделения до сети.
Мы продвигаем реабилитационные центры, отделения медицинской реабилитации и клиники восстановительной медицины по всей России: считаем экономику по двум каналам пациентов — рекламе и направлениям от врачей-смежников, — разворачиваем сайт под конкретные направления и готовим документы так, чтобы реклама прошла модерацию с первого раза. Если реабилитация — одно из направлений многопрофильной клиники, распределение бюджета устроено иначе: это разобрано на странице о продвижении клиник.
Мы не берём проекты, где задача сформулирована как «настройте оплату врачам за направления». Это коммерческий подкуп по ст. 204 УК РФ, и мы не работаем с такими схемами ни при каких формулировках.
В реабилитации нет средней стоимости пациента — она бессмысленна. Неврологическая реабилитация после инсульта с долгим курсом и родственниками, вовлечёнными в решение, и реабилитация после спортивной травмы с быстрым самостоятельным решением приходят по разным запросам и приносят центру принципиально разные деньги. Когда всё смешано в одной кампании и в одном отчёте, дешёвый трафик на одно направление маскирует, что другое окупается в разы.
| Направление | Чек | Цикл решения | Обращение | На чём выигрывается пациент |
|---|---|---|---|---|
| Неврологическая реабилитация (инсульт, ЧМТ, травма позвоночника) | самый высокий, длинный курс | недели, решение часто с родственниками | дорогое | доверие семьи, опыт с тяжёлыми случаями, круглосуточный уход |
| Ортопедическая реабилитация (после эндопротезирования, травм) | средний-высокий | дни-недели, часто планируется заранее | среднее | партнёрство с хирургами, скорость заезда после выписки |
| Кардиореабилитация (после инфаркта, кардиохирургии) | средний | недели, часто по направлению | дешёвое, часто направление | программа под контролем кардиолога, мониторинг |
| Детская реабилитация (ДЦП и нарушения развития) | средний-высокий, повторяющийся | недели-месяцы, решение родителей | среднее | специализация на детях, доверие родителей, повторные заезды |
| Онкологическая реабилитация | средний, растущий сегмент | недели, решение вместе с онкологом | среднее, часто направление | партнёрство с онкоцентрами, деликатность |
| Постковидная реабилитация | ниже среднего | дни-недели | дешёвое | скорость записи, доступная цена |
| Реабилитация после спортивных травм | средний, полностью платно | дни-недели, быстрое решение | среднее | специализация на спорте, скорость возврата к нагрузкам |
| Гериатрическая и поддерживающая реабилитация | средний, длительное сопровождение | недели, решение с семьёй | дешёвое, часто повторное обращение | комфорт, персонал, работа с семьёй |
Ниже — воронка рекламного канала: от обращения до госпитализации по прямой рекламе, без учёта направлений от врачей, у которых своя, гораздо более короткая логика (об этом — в следующем разделе). Демонстрационный сценарий на сто обращений: те же значения, что стоят по умолчанию в калькуляторе следом за этим блоком, подставьте вместо них свои.
Считает деньги по двум источникам пациентов сразу: сколько стоит госпитализация через рекламу и сколько пациентов приходит по направлению от врачей-смежников, у которого другая, не завязанная на рекламный бюджет экономика. Выручка курса — это его длительность в днях, умноженная на стоимость койко-дня, с поправкой на повторные курсы у части пациентов. В конце — сравнение трёх управляемых способов улучшить именно рекламный канал. Контакты не нужны.
Расчёт оценочный и не заменяет разбор по данным вашей CRM: он не учитывает разницу между конкретными диагнозами и тяжестью состояния. ROMI и допустимая стоимость обращения считаются только по рекламному каналу — направления от врачей не входят в рекламный бюджет, поэтому их выручка и прибыль показаны отдельными строками, а не смешаны с рекламной экономикой. Именно поэтому у зрелых центров с сильным реферальным потоком общая прибыль часто заметно выше, чем можно было бы объяснить одной только рекламой.
Сайт реабилитационного центра обычно устроен как общее описание услуг без конкретики: кто принимает, на какой этап, с каким состоянием пациента. Такая страница не отвечает ни на один вопрос, который задаёт семья, выбирающая, куда перевести близкого человека после стационара. Ниже — структура, которую мы разворачиваем на проектах реабилитационных центров.
Восемь ситуаций, которые мы разбираем на аудитах чаще всего. Ни одна из них не решается увеличением бюджета — во всех случаях деньги теряются уже после того, как центр за них заплатил, или упускаются там, где рекламный бюджет вообще ни при чём.
Реклама реабилитации проходит через два независимых фильтра: модерацию площадки и закон о рекламе. Тема дополнительно чувствительна к формулировкам о результате — степень восстановления не гарантируется никакой методикой. Этот чек-лист мы проходим по каждому проекту до первого запуска.
В реабилитации каналы делятся не только по типу спроса, но и по тому, кто вообще может рекомендовать центр: врач в стационаре или поисковая система. Ниже — что какой канал закрывает и когда его подключать.
| Канал | Какой спрос закрывает | Направления, где сильнее всего | Когда подключать |
|---|---|---|---|
| Направления от стационаров и врачей-смежников | предотобранный пациент, решение почти принято лечащим врачом | все направления, особенно неврология и ортопедия | до всего остального — требует времени, не рекламного бюджета |
| Яндекс Директ | сформированный спрос, ищут «куда» после выписки | ортопедическая и спортивная реабилитация | сразу, раздельно по направлениям |
| SEO по коммерческим запросам | сравнивают центры, цены, условия | все платные программы | сразу, с расчётом на полгода |
| SEO по вопросам («сколько длится», «можно ли восстановиться полностью») | ещё не выбрали центр, ищут информацию для себя или близкого | неврология, детская реабилитация | со второго-третьего месяца |
| Карты и медицинские агрегаторы | ищут центр по отзывам рядом с больницей выписки | все направления | в первую очередь |
| Родительские и пациентские сообщества (ДЦП, инсульт) | доверительная среда, решение вызревает месяцами | детская реабилитация, тяжёлая неврология | постоянно, фоном, через экспертный контент |
| Возврат своей базы | подошёл срок повторного курса | детская и хроническая неврологическая реабилитация | до всего остального |
| Публикации и выступления врачей центра | репутация среди врачей-смежников, косвенно усиливает поток направлений | все направления | постоянно, фоном |
Типовой стартовый проект: реабилитационный центр с неврологическим и ортопедическим направлениями, работает и по направлениям от больниц, и с прямой рекламой, существующий сайт с общим описанием услуг без разбивки по направлениям. Это разовые работы первых двух месяцев — то, что делается один раз и дальше переходит в ежемесячное сопровождение.
В пример не входят: разработка нового сайта с нуля, продюсирование историй пациентов, внедрение Битрикс24 с нуля, регулярные образовательные мероприятия для врачей-смежников. Работы можно разбить на этапы и растянуть на три-четыре месяца, чтобы не выбивать бюджет центра разом. Рекламный бюджет считается отдельно и идёт напрямую в рекламные системы.
Тариф зависит от количества направлений, филиалов и региона. Процент от рекламного бюджета мы не берём: стоимость сопровождения фиксированная, бюджет идёт напрямую в рекламные системы.
Полный разбор ограничений, включая маркировку рекламы в ЕРИР и требования рекламных площадок, — на главной странице раздела.
Спрос на неврологическую и посттравматическую реабилитацию в основном событийный, а не сезонный: инсульты и травмы случаются круглый год, и поток направлений от партнёрских стационаров следует за поступлениями в эти больницы, которые довольно стабильны. Заметное исключение — зимний рост бытового травматизма из-за гололёда, который увеличивает число направлений на ортопедическую реабилитацию после переломов в декабре-марте.
У детской реабилитации при ДЦП и других нарушениях развития своя, вполне предсказуемая сезонность: родители концентрируют интенсивные курсы на летних каникулах и школьных каникулах поменьше — осенних, зимних, весенних, — когда ребёнок не пропускает занятия. Этот паттерн стоит закладывать в планирование коечного фонда и контент заранее, а не реагировать на всплеск обращений по факту.
Реабилитация после спортивных травм следует за спортивными сезонами: осенний пик — травмы, накопленные за лето, весенний — те, кто возвращается к нагрузкам перед новым сезоном. Решения о плановых операциях вроде эндопротезирования, а с ними и последующая реабилитация, часто откладываются на период после новогодних праздников. Практический смысл: бюджет на детское и спортивное направление стоит планировать с учётом этих пиков, а неврологическое и гериатрическое — вести ровным темпом, вкладываясь в реферальные отношения весь год.
